.png){kind=logo}
¿Cuántas de sus llamadas o reuniones de ventas han ido 100% según lo previsto? Pues así es... Utilizar un guión de ventas rara vez funciona. Es más, no permite flexibilidad con el cliente e incluso prohíbe desviarse de un esquema rígido. El resultado es cansancio tanto para el vendedor como para el propio cliente.
Piensa ahora que puedes hacer ventas orientadas al cliente, durante las cuales escuchas, comprendes y aceptas la perspectiva del cliente. Como resultado, eres capaz de ofrecer soluciones adaptadas a esa situación concreta de forma permanente. Identifica con precisión las necesidades de la persona que llama y puede basarse en lo que dice. El resultado es una relación más estrecha con el cliente, una mayor satisfacción en el trabajo y un aumento de los resultados de ventas. ¿Le parece un sueño? Todo esto es posible desarrollando las competencias que enseña la improvisación y ¡hay estudios que lo demuestran!
En este texto aprenderás:
- qué son las habilidades de improvisación y cómo aplicarlas en las ventas,
- Cómo el entrenamiento en improvisación puede ayudarle a vender,
- Lo que dice la investigación sobre el uso de la formación en improvisación en las ventas.
La improvisación como habilidad clave (también en ventas)
La improvisación es una competencia humana. No es una acción sin preparación. Es todo lo contrario. Es encontrarnos y comportarnos en una situación nueva en la que utilizamos todos nuestros conocimientos, experiencia y competencia. Es como si lleváramos toda la vida preparándonos para el momento que nos sorprende.
La improvisación vista como una habilidad consta de tres factores:
- notificación de un cambio o nueva circunstancia,
- cambio de estrategia de acción o de enfoque,
- emprender una nueva acción y cambiar el comportamiento existente.
¿Cómo puede utilizarse esta habilidad en las ventas?
Un vendedor eficaz es aquel que percibe las necesidades y los problemas del cliente y es capaz de vincularlos a las posibilidades del producto o servicio. Aquí es donde entra en juego la improvisación en las ventas , que ayuda al vendedor a vincular fácilmente la necesidad de un cliente concreto con una de las características del producto, y así realizar una venta más eficaz con un enfoque personalizado, centrado en el cliente y sus expectativas.
Qué enseña la formación en improvisación y cómo ayuda a mejorar la eficacia de las ventas
Los talleres de improvisación entrenan muchas de las habilidades interpersonales que utilizamos a diario. Son especialmente importantes en las ventas, donde el contacto con la otra persona es la clave del éxito. Echemos un vistazo a algunas de las habilidades que desarrollamos a través del entrenamiento en improvisación:
1. Escucha y atención activas y empáticas
Una habilidad clave que aprendemos al principio de la formación en improvisación es la escucha activa. Consiste en percibir los matices de lo que dice nuestro interlocutor y comprender plenamente el contexto de lo que dice y sus necesidades o emociones. En ventas, esto nos permite comprender mejor la perspectiva del cliente.
Las investigaciones de Moncrief y Marshall indican claramente que escuchar es una habilidad esencial que debe mostrar un buen vendedor moderno. Los resultados de una encuesta realizada a directores de ventas de diversos sectores acaban de identificar la capacidad de escuchar como el atributo más importante de un buen vendedor.
2. responder adecuadamente a una situación cambiante.
Responder al cambio y acostumbrarse a la falta de control es uno de los fundamentos de la improvisación. Si aprendemos a que la incertidumbre no nos paralice, podremos romper los esquemas y adaptarnos mejor a la situación que se nos presenta. En su estudio sobre el uso de la improvisación en las ventas, Rocco y Whalen señalan que los vendedores equipados con herramientas de improvisación se adaptan mucho más rápidamente a las necesidades del cliente y son más capaces de responder a ellas creando espontáneamente las posibilidades reales que un producto abre al cliente.
3. crear, de forma continua, las oportunidades reales que el producto abre al cliente
Esta habilidad es una especie de combinación de capacidad de escucha, receptividad y mayor empatía. Nos permite generar nuevas ideas a partir de lo que hemos recibido, construir propuestas basadas en lo que el cliente nos ha dicho, lo que espera y el conocimiento que tenemos del artículo que se vende. De este modo, podemos señalar a nuestro interlocutor las características del producto que le interesarán o resolverán su problema, y será más probable que realice la compra.
4. la relación con el cliente y el arte de la comunicación
Además, la improvisación nos enseña otra cosa muy importante: a mantener conversaciones interesantes. De este modo, el vendedor dispone de un conjunto completo de habilidades que le permiten conectar las necesidades del cliente con la posibilidad del producto que se le vende y presentar sobre la marcha aquellas características del producto que convienen a nuestro interlocutor.
Según Yeboah Banin et al, (2016), la improvisación ayuda a los vendedores a mantener mejores conversaciones y relaciones positivas con los clientes. Además, el vendedor improvisador funciona mejor si tiene acceso tanto al conocimiento del producto (y servicio) que se vende como a las habilidades de improvisación.
5. valor y confianza
El entrenamiento en improvisación garantiza que las situaciones desconocidas o imprevistas no nos hagan perder la resonancia. Somos más capaces de afrontar y aceptar la incertidumbre o la ignorancia. La improvisación nos permite creer en nuestra competencia independientemente de las situaciones sorprendentes o las objeciones de los clientes. De este modo, todo operador de impro puede estar seguro de sí mismo en todo momento combinando sus conocimientos sustantivos con técnicas para enfrentarse a lo desconocido/imprevisto. Sin olvidar su arma secreta: el humor.
Mejorar las ventas gracias a la improvisación
La improvisación ayuda a los vendedores de muchas maneras. Convierten el guión de ventas en una mera brújula en lugar de un camino claramente definido, y el vendedor puede ser más eficaz gracias a la orientación al cliente.
Aprendiendo a improvisar, el vendedor puede mejorar sus ventas:
- mejor adaptadas a las necesidades del cliente,
- Reconocimiento de las diferencias entre clientes, enfoque individual y establecimiento de relaciones,
- mejores conversaciones de venta. La improvisación ayuda a que las conversaciones fluyan, nos enseña a escuchar y comprender activamente a la otra parte y a responder a sus necesidades,
- la utilización del método "Sí y más... (uno de los fundamentos de la improvisación), que hace que oigamos menos veces el "no" del cliente y podamos llegar mejor a sus necesidades,
- construir una relación positiva con el cliente. Hacer quedar bien a la otra persona es otra técnica de improvisación que facilita la construcción de una relación cordial. En su obra, Hultman señala que ésta es la base para construir una conversación de ventas de seguimiento, que además nos da el "combustible" para centrarnos en el cliente.
¿Qué dice la investigación sobre el uso de la improvisación en las ventas?
Ya he presentado mucha teoría en relación con las habilidades prácticas. Curiosamente, no sólo los vendedores aprecian la improvisación como herramienta de venta. Hill también concluyó en su investigación que los clientes también aprecian a los vendedores improvisadores. Señalan la competencia de la improvisación como un importante factor de éxito y destacan que ayuda a los vendedores a gestionar las emociones que surgen durante las conversaciones.
Veamos otro estudio, realizado por los Sres. Rocco y Whalen. El objetivo del estudio era sencillo: comprobar cómo afecta el conocimiento de las técnicas de improvisación a las conversaciones reales de venta y a sus resultados.
El grupo de ventas se dividió por la mitad. Una parte de ellos recibió formación en ventas, mientras que la otra mitad recibió formación en improvisación.
La tarea de los comerciantes tras esa formación era sencilla. Debían vender entradas mediante llamadas telefónicas.
Los resultados de esta investigación son sorprendentes. Los improvisadores de ventas tuvieron un 50% más de ventas que los vendedores después de la formación en ventas. Además, las conversaciones de los formados en técnicas de improvisación eran más largas, lo que significa que los vendedores eran capaces de establecer una relación con sus clientes. El grupo de improvisación tuvo menos llamadas telefónicas rechazadas y los improvisadores respondieron mejor a las preocupaciones u objeciones de los clientes.
Curiosamente, estos resultados también han aparecido en otros estudios; por ejemplo, Parhizgar, Elhami y Gheysari realizaron una investigación similar en hipermercados, y sus resultados fueron parecidos.
La investigación es clara Las técnicas de improvisación pueden mejorar la eficacia de las ventas hasta en un 50%.
Improvisación en las ventas - resumen ;)
Me gustaría resumir el artículo anterior en 3 frases y dejarte, querido lector, con una respuesta a la pregunta de si merece la pena apostar por la formación en improvisación en ventas.
- Casi todas las conversaciones de ventas requieren el uso de habilidades de improvisación
- La formación en improvisación puede desarrollar las competencias necesarias para vender con éxito, como:
- escucha activa y empática,
- respuesta adecuada a situaciones cambiantes,
- creación de oportunidades reales que un producto abre al cliente,
- establecimiento de relaciones y el arte de la comunicación,
- valor y confianza en sí mismo del vendedor.
- Las investigaciones demuestran claramente que la formación en improvisación puede mejorar el rendimiento de las ventas.
Quizá sea un buen momento para incluir la formación en improvisación en los planes de formación de sus equipos. Esto permitirá a los vendedores desarrollar la inteligencia emocional de saber escuchar o basar una conversación en lo que ya ha dicho un comprador potencial. ¿Le interesa? Consulte nuestro curso específico para equipos y empresas: https://www.improimpro.com/dla-firm/trening-impro-dla-sprzedazy
Puede leer más sobre los puntos en común entre la improvisación y la venta de otros autores polacos de renombre, lo que le animo encarecidamente a hacer:
Paweł Tkaczyk - https://paweltkaczyk.com/pl/sztuka-sprzedazy-improwizacja/
Artur Kuć - Gurú de las ventas- http://salesguru.pl/index.php/2013/09/13-zasad-impro-w-sprzedazy-cz-i/
Fuentes:
- La evolución de los siete pasos de la venta,
Moncrief y Marshall, 2005 - Teaching Yes, And ... Improv in Sales Classes: Enhancing Student Adaptive Selling Skills, Sales Performance, and Teaching Evaluations,
Rocco y Whalen, (2014). - Vinculación del comportamiento de improvisación con la satisfacción del cliente: la dinámica relacional.
Hultman, M., Yeboah-Banin, A. A., & Boso, N. (2019). - Actuar bajo presión: Winning Customers Through Improvisation in Team
Hill, K. E., Bush, V. D., Vorhies, D., & King, R. A. (2017). - The Effect of Salesperson Improvisation on Sales Performance in 3 Hypermarkets
Parhizgar, M. M., Elhami, S., & Gheysari, K. (s.f.). - https://happone.com/how-to-use-improvisation-in-a-sales-conversation/
Comparte este artículo
Bart Jurkowski
Fundador de I'MPRO IMPRO. Experto en diseño de Concordia. Ex consultor de UX en Deloitte Digital. Dejó su trabajo corporativo para dedicarse al teatro de improvisación, que estudió en Varsovia, Los Ángeles y Chicago. Ha dirigido talleres de improvisación para Google, Alior Bank y mBank, entre otros. Imparte el primer curso de improvisación aplicada en Polonia para estudiantes de MBA. Fuera del horario laboral, da clases en la Escuela de Economía de Varsovia y actúa en el Improvised Musical en el escenario del Club de la Comedia de Varsovia.
